Treinamento para pontos de vendas

24/11/2009 - 21:31:24 hs

Cada vez mais as empresas investem em marketing e em desenvolvimento de produtos, muitas vezes inovadores, mas não direcionam a mesma importância de recursos e atenção aos pontos de vendas e efetivamente não controlam ou têm conhecimento do que essa ausência de informações pode impactar nos resultados de uma estratégia de canais de vendas. Imagine o cenário: um reconhecido fabricante, destacado em seu setor, com participação expressiva no mercado, desenvolve um produto revolucionário, que atenderá uma demanda ainda não suprida por nenhum outro concorrente e cujos estudos indicam um incremento significativo em suas vendas nos próximos anos.

Todo o processo acontece normalmente como deveria acontecer: pesquisas, estudos de mercado e consumidores, avaliação de tendências, posicionamento, preços e campanhas promocionais. Lança-se a campanha (muitas vezes nacional ou até internacional) e objetivo parcialmente atingido - o possível consumidor vai até o PDV  Pontos de Vendas na tentativa de encontrar o tão esperado / desejado produto.

Cenário comum no PDV pontos de vendas - ausência de informações relevantes sobre o produto e diferenciais que fazem desse produto a solução para uma necessidade do consumidor ou ainda o excesso de informações técnicas, mas sem nenhuma relação com vantagens e benefícios que irá trazer para o cliente.

Nesse caso é simplista demais "culpar" o perfil dos vendedores ou do varejo em geral do Brasil, país continental e de culturas regionais intensas, pela falta de treinamento ou preparo para atender a uma nova demanda. Afinal, tendemos a encontrar sempre soluções simplistas para problemas que não estamos muito dispostos a encarar ou que nos tomará um pouco mais de tempo na sua solução. Temos percebido no mercado que cada vez mais os produtos tendem a ser parecidos na ótica do consumidor em geral, as campanhas estão também cada vez mais parecidas e os preços praticamente não se diferem em regiões semelhantes.

Portanto, onde poderá estar o tão almejado diferencial?

No PDV ponto de venda, claro! O consumidor quer experiências positivas.

Muito mais do que simplesmente comprar determinado produto, ele precisa perceber valor naquilo que está adquirindo. Valor é muito mais do que preço somente; valor deve ser encarado como uma equação matemática em que a divisão do benefício percebido pelo custo (aqui entra o preço, o trabalho que o cliente tem para adquirir o produto, incômodos que ele pode ter, entre outros aspectos) deve ser positiva no seu resultado.

Destaque para a percepção, pois entendemos que qualidade no mercado é efetivamente o que o seu consumidor percebe de fato.

E as pesquisas de consumo revelam que boa parte das decisões de compra são tomadas noo próprios PDV pontos de vendas! Obviamente empresas bem estruturadas já se atentaram para esse fato e desenvolvem muitas vezes, junto com o varejo ou com sua rede de lojas, próprias ou franqueadas.

Nós da Pool Services Merchandising e Promoção de Produtos disponibilizamos programas de treinamento e para promotores de vendas em PDV ponto de venda, eles são altamente treinados para que no primeiro contato com o consumidor sejam passadas todas as informações sobre o produto, a marca, os valores e princípios da empresa, na tentativa de buscar um maior alinhamento entre eles.

Temos, diversas ferramentas para atender empresas de todos os portes, aliando a capilaridade nacional ao treinamento personalizado, seja por meio de ensino telepresencial (sistema de satélite através de canal fechado de televisão) ou mesmo via web (e-learning), entre outras. Nesses casos, na definição da estratégia de comunicação, verbas são direcionadas ao próprio PDV ponto de venda, envolvendo treinamento das suas equipes de suporte ao campo (pessoas que visitam as lojas), material promocional, comunicação visual, e efetivamente o treinamento das equipes de vendas, seja do fabricante ou das próprias lojas.

Portanto, é preciso definitivamente entender que o PDV ponto de venda necessita de uma gestão profissional, o que em algumas redes vem sendo trabalhada exaustivamente, mas na maioria delas, identifica-se uma ausência de um gestor efetivo.

Não se trata somente de ter um gerente ou um responsável, mas sim funções importantes que devem ser exercidas por todo e qualquer responsável por um PDV pontos de vendas, que resumimos em três papéis que o gestor de um PDV pontos de vendas deve exercer, sendo que, em cada um desses papéis, objetivos e indicadores diferentes de controle devem permear a sua gestão:

• Administrador de negócios - é ter o que chamamos de visão de "business", saber controlar os principais indicadores de desempenho do negócio, receitas, custos e despesas, margem, ponto de equilíbrio financeiro, fluxo de caixa, capital de giro necessário, além dos tradicionais índices do varejo, como fluxo de pessoas, conversão em vendas, "ticket" médio etc.

• Formador de equipe e líder (Recursos Humanos) - é o papel voltado para as pessoas da equipe do ponto-de-venda, responsável pela comunicação interna, alinhamento das pessoas, treinamento, compartilhamento de resultados e metas, promoção de um ambiente saudável de trabalho entre a equipe e agir efetivamente como líder e facilitador ao invés de somente gerente (ou chefe).

• Marketing e Vendas - não adianta o negócio estar controlado e as pessoas alinhadas e treinadas, se não tiver clientes para realizar as vendas.

Destaca-se a importância da realização de campanhas locais de propaganda, cuidar do ambiente e imagem interna e externa da loja, cadastro de clientes para envio de newslatter e promoções, ações para trazer mais clientes, gerar mais fluxo para o PDV ponto de venda, serviços de pós-vendas etc. Equilibrar todas essas funções não é tarefa das mais simples, mas deve ser encarada e trabalhada por todos na empresa, nos mais diversos níveis hierárquicos, com coragem e disciplina, afinal, como dizia Aristóteles, o grande filósofo grego, "nós nos tornamos aquilo que repetidamente fazemos!".

Portanto, se tivermos processos estruturados, equipes treinadas e alinhadas e foco constante no desenvolvimento da gestão dos PDV pontos de vendas, iremos construir bases sólidas para o sucesso das estratégias de canais de vendas.

A Pool Services Merchandising e Promoção de Produtos acreditamos e estamos aqui para fazer parte desse crescimento.